¿Cómo preparar una ronda de inversión semilla?

Una de las tareas más difíciles que he encarado como co-fundador de Culqi ha sido levantar inversión. La complejidad de mantener un negocio dinámico (MoM +30%) y al mismo tiempo conseguir financiamiento de inversionistas ángeles, fondos de inversión (Angel Ventures y Kickstart Perú LP) y aceleradoras de negocio (Wayra de Telefónica Open Future y Start Up Perú) ha sido un camino largo y lleno de errores y aprendizajes.

A pesar que conseguir financiamiento no es el fin sino el medio para crear un negocio global y disruptivo, muchos emprendedores empezamos sin saber qué hacer. Debajo resumo lo que me hubiera gustado entender antes de buscar capital.

I. Estrategia

Definir la estrategia de una ronda de inversión es crítico y determina el éxito del levantamiento. En esta primera fase hay que identificar tres aspectos fundamentales antes de hablar con inversionistas. No tiene ningún sentido perder el tiempo si lo siguiente no está definido.

¿Dónde vas?

¿Tienes en claro por qué y para qué están levantando capital? Entender profundamente que hitos son los que vamos a alcanzar me permitió definir las necesidades de financiamiento de Culqi en cada una de sus rondas. Definir hitos de expansión, pivots de producto, estrategia de crecimiento, indicadores financieros y operativos nos permite aterrizar hacia adonde queremos ir.

Es crítico que tengas identificado en que etapa del ciclo de vida de una startup estás (Product/Solution Fit, Product Market/Fit o Customer Creation). El libro de Paul Ahlstrom “Nail it then scale it nos cuenta casos de startups que escalaron antes de tiempo y murieron por no tener una propuesta de valor sólida, segmentos de negocio identificados, una estrategia de growth probada y sobre todo mentalidad de startup para seguir pivoteando y haciendo experimentos.

¿Cómo vas para allá?

Peter Thiel en su libro “Zero to One. Note on Startups and How to build the Future” nos deja una serie de reglas para crear monopolios. La primera. y más importante, es construir tecnología propietaria que sea 10X mejor que tu competencia y sustituto más cercano. ¿Todos en tu startup están comprometidos con esta filosofía o están “jugando a la startup”?

Tener este concepto claro nos permite identificar dónde invertir nuestros recursos a pesar que no tenga retornos inmediatos.

Puedes identificar precisamente la necesidad de inversión haciendo un presupuesto para los próximos 15-18 meses a través dos versiones. Una versión “Papá Noel” donde no hay restricción de inversión y otra versión “Sopa Ramen” donde ajustamos la inyección de inversión al máximo persiguiendo el mismo objetivo.

¿Cuánto capital levantar?

El valor de una startup está definido en base a confianza. Mientras más actores se involucren en el crecimiento de la misma (clientes, comunidades y alianzas) más probabilidades de ejecutar tendrás.

Existe la creencia en el ecosistema peruano que la valorización se define en hojas de Excel a través de métodos como:

Sin embargo, todo lo define el momentum, las expectativas y la capacidad de ejecución del equipo. He cometido el error de centrar muchas de las presentaciones a inversionistas en justificar la valorización de Culqi que en dejar claros mis hitos para los próximos 15-18 meses.

Al fin y al cabo levantar inversión no es el fin, es el medio para seguir creando un negocio disruptivo. Les dejo un excelente documental llamado “Startup.com” para que vean cómo la startup GovWorks.com en menos de dos años pasó de levantar capital por US$ 70M y tener un equipo de 70 personas a la bancarrota. ¡Auch!

II. Definición

Una vez que nos hicimos las preguntas correctas, es hora de tangibilizar nuestro negocio en estrategias y definir nuestros mecanismos de levantamiento de inversión.

¿Con qué instrumento de inversión?

Para hacerles el cuento corto, una startup puede levantar por diferentes mecanismos.

Los instrumentos dependen mucho de la fase en la que te encuentras. En desarrollos más tempranos (p.e. Pre-Revenue) recomiendo la utilización del SAFE. En caso los inversionistas no crean en la valorización o no puedan llegar a un acuerdo, también es un buen método ya que permite postergar esta discusión para la siguiente ronda.

Y por favor, no usen modelos de contratos y asesórense bien legalmente. La startup nunca se debe adaptar, es el framework y los asesores los que deben adaptarse a nosotros.

¿Qué términos tengo que definir?

En cualquiera de los casos deberás definir de manera precisa y consciente los términos económicos y términos de control de la ronda. El libro de Brad Feld “Venture Deals: Be Smarter Than your Lawyer and Venture Capitalist” nos muestra de manera detallada qué términos económicos y de control considerar en cada una de las etapas.

Uno de los mejores consejos que he recibido de esta lectura es que si nos centramos solo en los términos económicos del deal (p.e. valorización del negocio), el inversionista tiene muchas herramientas para negociar un mayor control en tu startup (p.e. derechos de veto). Como todo en la vida, es más arte que ciencia.

Vía Préstamo Convertible en Acciones / SAFE

En caso levantes inversión vía SAFE o Deuda Convertible nunca definirás una valorización. Lo que harás será definir un tope de valorización (Valuation Cap). Una vez que tu startup vuelva a levantar capital, es decir en tu siguiente ronda, el valor del préstamo se convertirá en acciones en ese momento en el tiempo. En estos casos, se define el valor de entrada de los acreedores aplicando un descuento a la valorización futura.

  • Préstamo Convertible: US$ 1,000,000
  • Valuation Cap: US$ 8,000,000
  • Descuento: 20%
  • Valuation Pre-Money Ronda Futura: US$ 7,000,000
  • Dilución  = Deuda Convertible / Valuation Pre-Money Ronda Futura * 0.8 = 17,86%

En la mayoría de los casos se suele aplicar un interés al préstamo que también es capitalizable junto con el valor del préstamo convertible.

Vía Emisión de Acciones

En caso decidas levantar vía emisión de acciones (equity) finalmente podrás definir una valorización pre-money, tamaño de la ronda y porcentaje de dilución:

  • Valorización Pre-Money: US$ 5,000,000 (a)
  • Inversión: US$ 1,250,000 (b)
  • ESOP: (c) US$ 750,000 (c)
  • Valorización Post-Money: US$ 7,00,000 (a+b+c)
  • Dilución  = Inversión / Valorización Post-Money = 17,86%

Tener en claro tu Capitalization Table es crítico. Tener diferentes escenarios donde puedas jugar con tu valorización pre-money, tamaño de la inversión y ESOP, te da un panorama más amplio sobre como pararte ante un inversionista. Tener en claro los escenarios de éxit es muy importante.

III. Contenido

 Estar preparado para levantar inversión significa tener en claro todos y cada uno de los siguientes puntos para luego poder volcarlos en materiales y herramientas de inversión. 

¿Qué tengo que definir?

Las siguientes preguntas son un esbozo inicial de lo que deberíamos respondernos para tener un análisis preliminar sobre si hace sentido levantar capital o no. Inherentemente son las dudas más básicas de tus posibles inversionistas y son preguntas que tú como fundador deberías hacerte todos los días.  “Sino, ¿pa´qué?”

  • Problema
    • ¿Qué problema estamos atacando y quién tiene este problema? ¿Cómo medimos el impacto del problema en la vida del cliente (KPI´s)?
  • Solución
    • ¿Cómo solucionamos el problema y cómo afectamos positivamente a cada unos de los KPIs del cliente?
  • Propuesta de Valor
    • ¿Cuál es el valor diferencial que trae tu startup para solucionar el problema? ¿Sobre qué pilares está construida la solución?
  • Casos de Uso
    • ¿Hay clientes? ¿Quiénes? ¿Segmentos? ¿Cómo te están usando? ¿Cómo estás haciendo para que te usen más o mejor?
  • Oportunidad
    • ¿Qué está pasando en tu industria que hace que tu startup tenga una oportunidad única de crecimiento? ¿Nueva infraestructura, arquitectura, tendencias, nuevos jugadores, nuevo nicho?
  • Tamaño de Mercado
    • ¿En qué mercado estás y a cuáles vas? ¿Cómo viene creciendo tu target? ¿Cómo se descompone el crecimiento?
  • Producto/Features
    • ¿Qué es lo que pones en las manos del cliente? ¿Cómo se ha venido desarrollando? ¿En qué tecnología? ¿Cómo es tu proceso de desarrollo?
  • Landscape Competidores
    • ¿Cómo estás ubicado frente a jugadores globales o regionales? ¿Cuál es tu ventaja competitiva frente a ellos? ¿Es sostenible esa ventaja?
  • Modelo de Negocio
    • ¿Cómo estás generando o piensas generar ingresos? ¿Cuáles son los márgenes por segmento? ¿Qué experimentos estás haciendo?
  • Tracción y Finanzas
    • ¿Cuál es la historia de tu negocio en ingresos y gastos? ¿Qué indicadores financieros y operativos estás monitoreando? ¿Cuál es tu ratio LTV/CAC? ¿Cuáles son los múltiplos de la industria o segmento?
  • Estrategias de Growth
    • ¿Cuál es la forma en la que consigues clientes? ¿Cómo esta escalable? ¿Cómo mides la eficiencia de estas estrategias?
  • Uso de Fondos
    • ¿En qué se ha invertido hasta el momento? ¿En qué se va a utilizar la inversión recibida?
  • Hitos
    • ¿Cuáles son los objetivos que se van a conseguir con la inversión recibida?
  • Equipo
    • ¿Quién es el equipo que está atrás de la ejecución? ¿Cuál es su experiencia? ¿Qué han podido lograr juntos hasta el momento?
  • Asesores
    • ¿Quién está asesorando la estrategia de ejecución del equipo desde los frentes de Crecimiento, Tecnología, Gobierno Corporativo y Financiamiento? ¿Por qué son relevantes hoy?
  • Estrategias de Salida
    • ¿Qué estrategias de salida hemos identificado? ¿Qué jugadores fueron adquiridos, a cuánto y por qué? ¿Cuáles son los múltiplos?

 ¿Qué materiales debería preparar?

Una vez que tengamos definido cada uno de los puntos podemos volcar toda nuestra estrategia en los siguientes materiales de inversión:

– Deck de Inversión

Presentación de 15 a 30 diapositivas. Incluye cada uno de los puntos definidos anteriormente. Es la herramienta principal para hacer presentaciones y convencer a los inversionistas. En este documento se condensa tu conocimiento del negocio. Keep it simple.  Te recomiendo que leas este artículo de los cracks de YCombinator “How to design a better pitch deck”.

– Resumen Ejecutivo / One-Pager

Es una herramienta de impacto (solo 1 hoja) que suele mandarse junto a un mail introductorio para dar un panorama introductorio pero muy sólido del negocio.

– Modelo Financiero

Un buen modelo financiero tiene que ser simple, fácil de digerir, pero muy bien sustentado. Definir una estructura de flujos de usuarios e ingresos real y proyectada para los siguientes 12-18 meses, evolución márgenes, historial y distribución de costos fijos, evolución del cash burn, CAC/LTV, gráficas y escenarios de crecimiento.

– Capitalization Table

El Cap Table permite entender los diferentes aportes que se han realizado en la startup y la distribución de acciones entre los diferentes inversionistas. Adicionalmente es una herramienta que te permite entender los escenarios de dilución futuros para que el inversionista pueda evaluar las probabilidades de éxito del emprendedor hasta conseguir una salida o IPO.

– Investor Update

Este reporte permite mantener actualizado a tus posibles inversionistas sobre los avances del negocio, aprendizajes clave e hitos cumplidos. Hay pocas probabilidades que un inversionista haga una desembolso sin hacerte seguimiento por un par de meses. En Culqi enviamos un update mensual a 250 personas.

IV. Rechazo

A partir de aquí el cuento es otro. No solamente tenemos que identificar bien el perfil de inversionistas que buscamos sino también, realizar presentaciones, hacerles seguimiento, realizar los due diligence adecuados y cerrar el trato. Una ronda no se cierra hasta tener los fondos en la cuenta bancaria.

Prepárense para ser rechazados en todas las etapas. Tal cual comenta Andrés, en su último artículo “Muchos no, para llegar a un si”, me he pasado los últimos 8 meses siendo rechazado en 140 presentaciones a inversionistas para lograr financiamiento para Culqi por US$ 500,000. En resumen, me hubiera ahorrado mucho tiempo y dolores de cabeza haberme hecho las preguntas correctas en el momento adecuado.

Como conversaba con Ronald Ayllon de Alta Ventures y Greg Mitchells de Angel Ventures, el ecosistema de Perú solo se va a desarrollar si es que hay gente que comparte sus errores y aprendizajes. Bajo esta premisa, tengo varios por artículos más por compartir y está bien porque estamos aprendiendo. El día que dejemos de aprender estamos muertos.

Abrazo grande,

Nicolás Di Pace

Co-Fundador de Culqi

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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