KPIs: Entendiendo el PxQ de tu startup

Entender y medir los Key Performance Indicators (KPIs) son claves cuando una startup está empezando a generar tracción. Es crucial para los fundadores y potenciales inversionistas observar y analizar estas métricas mensualmente debido a que ayudan a entender la lógica detrás del revenue y sus drivers. Los KPIs pueden variar de acuerdo al enfoque de la startup, B2B o B2C, y al modelo de negocio como Softwares-as-a-service (SaaS) o Marketplace

Photo by Bill Oxford on Unsplash

En este post voy a enfocarme en los KPIs base que son drivers del revenue: precio (P) y cantidad (Q).

Las métricas varían de acuerdo al tipo de cliente que tiene una startup: para B2C el unit a medir es una persona, en el caso de B2B el unit es una empresa. El análisis y seguimiento de los KPIs van a girar en torno a estos units o cantidades (Q) independientemente del modelo de negocio de la startup. Los modelos de negocio se pueden dividir en dos grandes grupos: los marketplaces y los modelos de suscripción o SaaS. Vamos a revisar cada uno.

Las métricas más comunes en los marketplaces en Latinoamérica son las siguientes:(i) monto promedio por transacción (ticket promedio) el cual vendría a ser el precio. Para determinar la cantidad hay varios KPIs: (i) visitas a la página y tasa de conversión (ii) clientes nuevos y clientes totales (iii) número de transacciones  y (iv) transacciones por cliente. Al tomar ambos (PxQ) se obtiene el monto transaccionado, o Gross Merchandise Value (GMV) del cual los marketplaces toman un porcentaje de comisión dando como resultado el revenue:

GMV = Monto por transacción × Número de transacciones = GMV 

Revenue = GMV × % comisión

Para los modelos de negocio de suscripción o SaaS es un poco más simple, sin embargo la lógica detrás es la misma. Para el precio la métrica a seguir es el (i) ingreso mensual por cliente. Para cantidad se mide (i) clientes nuevos y (ii) clientes activos pagantes. De la misma manera, la multiplicación de ambos KPIs (PxQ) da como resultado el revenue mensual de la startup. Cabe resaltar que el total del dinero que recibe una plataforma SaaS mes a mes es el revenue:

Revenue = Clientes activos pagantes × Ingreso mensual por cliente

Startups como Fitco, SaaS de gestión para centros fitness, o Somos Moto, marketplace de venta y financiamiento de motos, miden mes a mes (incluso de manera semanal) alguno de los KPIs mencionados previamente como base de su estrategia para tomar decisiones, futuros planes de crecimiento, levantamiento de capital, entre otros.

El objetivo principal detrás los KPIs mencionados arriba, independientemente del modelo de negocio o del enfoque, es entender de dónde viene el revenue y cuales son sus drivers. Como menciono, pueden variar, sin embargo se pueden resumir en tres puntos claves a medir en todo negocio: cuántos clientes están utilizando la solución, cuántos ingresos genera cada cliente y cuál es el valor que traen.


Un artículo muy completo sobre métricas para todo tipo de startups es 16 Startup Metrics de Andreessen Horowitz.

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